Kako pričati sa kupcima ako vas svi lažu? bila je tema Robert Ficpatrikovog govora 2017. na Spark.me konferenciji. Kada je izašao na scenu, odmah je istakao kako je njegovo iskustvo u vezi sa tehnološkim startapovima i preduzetništvom, te da je on programer i developer koji je želio da ima svoju kompaniju.
Na ovaj način publika je u startu znala šta može da očekuje i čije iskustvo će u narednih pola sata čuti. Ako ih zanima, udubiće se u priču. Ako ne, logično, to neće biti slučaj. Iz toga smo možda mogli naslutiti, a ubrzo nam je bilo i potpuno jasno da se, htio ili ne htio, Robert spletom okolnosti morao baviti i prodajom.
Kako prodaja (ne) funkcioniše?
Robertovo iskustvo pokazuje da ne može uvijek da se ide sa knjiški: ako želiš da napraviš novi proizvod ili realizuješ inovativnu ideju, moraš da pričaš sa kupcima. Radio je upravo to i kaže da su mu to dvije najgore godine života.
Formula saznaj šta kupci žele, napravi to, onda će oni sve pokupovati i svi srećni i zadovoljni nije se pokazala kao dobitna kombinacija. Razlog – ljudi ne govore istinu, ali ne iz loše namjere već zapravo ne znaju šta tačno žele i nisu tako dobri u predviđanju toga šta će im se svidjeti i šta će kupiti u nekom budućem periodu.
| Koja je Robertova priča? Vraćamo se u 2007. godinu i doba njegove prve kompanije. Ona je bila pokušaj skalabilnog startapa koji se nije razvio po planu. Ipak, i tu je bilo nekoliko blistavih momenata čiji dio su bili sjajni investitori i veliki klijenti među kojima su Sony i MTV. Nakon burnouta i bankrota, počeo je da gradi svoje poslovanje u potrazi za slobodom. Finansijska nezavisnost i prijevremena penzija bile su cilj koji je ostvaren pet godina kasnije, u ranim 30-im godinama. Uslijedio je trogodišnji odmor tokom kojeg je naučio da jedri i plovi obalama i kanalima Engleske, Francuske i Španije. Na njegovo veliko iznenađenje, otkrio je da zaista uživa u radu (dok god su u pitanju zanimljive stvari na kojima radi sa dobrim ljudima). Penzija je postala prošlost, brod na kojem je plovio je prodao, preselio se u planine sjeverne Katalonije i vratio se nazad na posao. Izvor: www.robfitz.com |
Ako postavljaš loša pitanja, dobićeš isto tako loše podatke
Kažu kako nema glupih pitanja, samo glupih odgovora ALI… Robert je govorio o tome kako je mnogo korisnije NE prići ljudima samo sa pričom o našoj ideji. Umjesto toga, u fokusu treba biti život, životni stil i navike osobe sa kojom razgovaramo, a evo i kako.
Zamisli da želiš da napraviš aplikaciju u kojoj su sve knjige recepata ikada. Poći ćeš prvo kod majke i predstaviti joj ideju. Majka kao majka, reći će ti da je ideja sjajna. E sad, ako bi umjesto toga pitao majku kad je poslednji put kupila knjigu recepata, rekla bi ti možda da ne pamti kad se to poslednji put desilo jer zna sve svoje omiljene recepte napamet. Ili da je nedavno kupila knjigu sa veganskim receptima jer želi da se hrani zdravije i nauči da sprema povrće na zanimljiviji način.
O ovome je Robert govorio na konferenciji, ali i pisao u svojoj knjizi The Mom Test. Ako na ovaj način pokreneš razgovor, ne samo da ćeš moći da sagledaš ideju iz više uglova, već ćeš dobiti i korisne, upotrebljive podatke i uvide koji ti mogu pomoći u daljem razvoju ideje. Sa druge strane, i osoba sa kojom razgovaraš će biti iskrena jer neće imati osjećaj da će te povrijediti kao što bi imala da negativno odgovori na pitanje: “Sviđa li ti se moja ideja?”
Ako želiš da pokreneš tehnološki startap ne smiješ pratiti pravila ponašanja “velikih igrača”
Ni loša ideja, ni tim ne moraju biti pogubni za jedan tehnološki startap. Ono što obično jeste je da loš proizvod pokušaš “izvući” milionskim ulaganjem u oglašavanje kao što neke velike kompanije rade. Na ovaj način, kao tehnološki startap, ispadaš iz biznisa.
Takođe, ako za početak radiš od kuće ili iz kafića, ako radi manji tim ljudi, greške koje se naprave se finansijski lakše mogu podnijeti. Uz to, kad razgovaraš sa potencijalnim kupcem, bilo da je proizvod na nivou ideje ili ne, nema ubjeđivanja i dosađivanja – većina njih će ti reći da je sve to sjajno samo da bi te se otarasila.
Važno je da dobiješ potvrdu – da li proizvod ima sve neophodne karakteristike i da li će to oni stvarno koristiti ili je samo nešto za šta misle da bi bilo simpatično posjedovati. Tek nakon što, postavljanjem analitičkih pitanja, dobiješ potvrdu, kreni u pravljenje prototipa i pazi da prebrzo ne odeš u fazu razvoja i da ti na njoj bude fokus jer tada troškovi samo rastu.
Učenje od iskustava korisnika trebalo bi da se dešava paralelno sa procesom razvoja proizvoda. Ide otprilike ovako: postavljaš pitanja – razvijaš – pokažeš – postavljaš nova pitanja – razvijaš dalje. Kad god možeš budi manje formalan i fokusiraj se na tri glavna pitanja na koje želiš da dobiješ odgovor. Kako, na koji način i zašto, otkrij do najsitnijih detalja u Robertovom govoru.
